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《商務談判與溝通技巧》

第一章      商務談判概論
 
教學目的:
1、理解談判與商務談判的概論
2、了解商務談判與一般談判相比所具有的特點
3、掌握商務談判的理論與原則。
教學重點:
商務談判的基本概念。
教學難點:
商務談判的理論與原則。
講授要點:
1、商務談判的產生和發展
2、社會主義市場經濟與商務談判
3、商務談判的理論與原則
 
第二章  商務談判人員
 
教學目的:
1、了解商務談判人員素質的要求
2、理解人是商務談判能否順利進行並取得預期結果的決定性因素
3、掌握商務談判人員的構成,了解選拔商務談判人員就遵循的原則。
教學重點:
商務談判人員素質。
教學難點:
商務談判人員素質。
講授要點:
1、商務談判人員素質的要求
2、商務談判人員的構成
3、商務談判人員的選拔和管理
 
第三章  商務談判信息
 
教學目的:
1、了解談判信息的定義和信息在談判中的作用
2、掌握商務談判住處的各種類型和具體包含的內容
3、掌握商務談判的信息收集和整理方法。
教學重點:
談判信息對設備談判作用的理解,商務談判的信息收集和處理方法。
教學難點:
商務談判的信息收集和處理方法
講授要點:
1、商務談判信息的特征和作用
2、商務談判信息的類型和內容
3、商務談判信息的收集和處理
4、談判信息的識別
5、談判信息的分析
 
第四章     商務談判方案及執行計劃的製訂
教學目的:
1、理解商務談判方案的含義及作用
2、了解製訂談判方案的原則、目標
3、了解談判方案所含的內容,明確談判人員分工的技巧
4、掌握擬定談判議程的方法
教學重點:
商務談判方案製訂,談判方案的內容,模擬談判的方法。
教學難點:
商務談判方案製訂。
講授要點:
1、商務談判方案的製訂
2、商務談判執行計劃的製訂
3、模擬談判
 
第五章    商務談判的類型和程序
教學目的:
1、了解設備談判的不同類型和特征
2、掌握商務談判的程序。
教學重點:
商務談判的類型、商務談判的程序。
教學難點:
商務談判的程序。
講授要點:
1、商務談判的類型
2、商務談判的程序
 
第六章    商務談判戰略決策的製訂
 
教學目的:
1、了解商務談判決策的含義
2、理解製訂商務談判戰略必須遵循的原則
3、掌握商務談判戰略製訂的方法和實現商務談判戰略科學化的途徑
教學重點:
商務談判戰略製訂的環境分析,商務談判戰略決策、科學化的途徑
教學難點:
商務談判戰略決策
講授要點:
1、製訂商務談判戰略的原則
2、商務談判戰略的製訂
3、商務談判戰略決策科學化的途徑
 
第七章    商務談判策略的規劃與變換
 
教學目的:
1、了解商務談判策略規劃的重要性和必要性,理解談判策略規劃的基本原則
2、了解商務談判策略規劃的重要內容
3、掌握談判對手的特點、進行策略變換,靈活運用談判策略。
教學重點:
根據談判對手的特點進行策略變換並靈活運用談判的原則。
教學難點:
談判策略的規劃。
講授要點:
1、商務談判策略的規劃
2、根據談判對手特點製定相就對策
 
第八章    商務談判的技巧
 
教學目的:
1、掌握有聲語言的談判技巧
2、掌握無聲語言的談判技巧,注意和克服談判的若幹誤區
教學重點:有聲語言的談判技巧,無聲語言的談判技巧,談判技巧的若幹誤區
教學難點:有聲語言的談判技巧,無聲語言的談判技巧
講授要點:
1、有聲語言的談判技巧
2、無聲語言的談判技巧
3、談判技巧的誤區
 
第2章                       商務談判中的禮儀與禮節
 
教學目的:
1、掌握商務談判中各種禮節
2、了解不同國家和民族客商的習俗和禁忌
教學重點:
商務談判的禮儀、禮節要求。
教學難點:
不同國家和民族客商的習俗和禁忌。
 講授要點:
1、商務談判的禮儀
2、談判交往中的禮節
3、習俗與禁忌
 
第十章    商務談判的終結與合同的簽訂
教學目的:
1、了解商務談判的終結方式
2、掌握商務談判終結的原則
3、了解合同的種類、內容、審核及簽訂的程序
教學重點:
商務談判的終結、合同的簽訂。
教學難點:
商務談判合同的簽訂
講授要點:
         1、商務談判的終結
2、合同的簽訂
3、商務談判工作的總結及前景的展望
 
三  實踐教學內容安排
1、實驗課程內容(項目)及學時分配:
序號 實 驗 項 目 實  驗  內  容 實驗
類型 實驗要求 學時 每組
人數 備注
1 商務人員 1.結合實際,分析商務談判人員的素質對商務談判的影響。
2.熟悉商務談判的類型和規模
3.討論如何選拔商務談判人員 綜合 必修 1 6 模擬公司,分組討論
2 商務談判信息 1.分析商務談判信息和重要性
2.學會商務談判信息的收集和處理方法。 綜合 必修 1 6 模擬公司,分組討論
3 商務談判方案及執行計劃的製定 1.學會商務談判方案的製訂
2.結合實際進行模擬談判
  設計 必修 1 6 書麵作業
4 商務談判的類型和程序 1.分析商務談判的類型及特征
2.分析商務談判程序的各個環節及其要求。
  演示 必修 1 6 模擬公司,分組討論
5   商務談判戰略決策的製訂 1.對製訂商務談判戰略必須遵循的原則進行討論。
2.對商務談判戰略製訂涉及的環境進行分析。
3.加強對實現商務談判戰略科學化的途徑進行分析。
  綜合 必修 2 6 模擬公司,分組討論
6 商務談判策略的規劃與變換 1.聯係實際討論商務談判的策略變換。
2.對運用談判策略的障礙作分析。
  綜合 必修 2 6 模擬公司,分組討論
7 1.結合實際分析有聲語言和無聲語言的談判技巧。
2.加強對談判技巧誤過的認識
  綜合 必修 1 6 課堂演示
8 商務談判中的禮儀與禮節 1.熟悉商務談判中常見的禮儀和禮節
2.聯係實際分析禮儀、禮節對商務談判的重要意義。
  綜合 必修 1 6 課堂演示
9 商務談判的終局與合同的簽訂 1.分析商務談判的終結方式及原則
2.分析合同的書寫方法及易出的差錯
3.學會商務談判工作總結的方法。 綜合 必修 2 6 簽訂合同演練
10   合計     12    

2、考核方式:根據學生課堂討論時的發言次數及水平、書麵作業情況進行記載和打分。其成績占總成績的30%。
 
 
四  教學方法、手段說明
   為講求教學實效,提高學生專業能力與素質,體現本課程的實用特點,提高學生學習本課程的學習積極性,本課程采用課堂教學、案例分析與實訓相結合的方法。並 結合教學內容,適當補充專業前沿新知識,通過課堂演示、課堂討論、課後作業、大型綜合實訓等手段,進行強化訓練。以達到本大綱規定的教學目的。
 
五  課程考核方法與要求
本課程的考核方式采用閉卷考試的形式。主要考核內容應涵蓋大綱內容知識點的80%以上,側重基本知識、基本原理和綜合運用能力。其中期末卷麵成績占總成績的70%,實踐環節成績占總成績的30%.

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尊敬的閣下:                                                                                                           

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本文關鍵詞: 溝通技巧| 商務談判|

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